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Kundenorientiertes Angebotsmanagement
"Von der Angebotsbearbeitung bis zum Abschluss"

Das Seminar bzw. der Workshop geht auf folgende erfolgsorientierte Kriterien der Angebotsbearbeitung ein:

• Das individuelle, nutzenbezogene und wettbewerbsorientierte Angebot 
• Aufgaben und Randbedingungen der
  Angebotsbearbeitung
• Effiziente Zusammenarbeit Innen / Außendienst
• Rollen und Verhalten der Entscheidungsträger / Entscheidungsbeeinflusser kennen
• Schlüsselinformationen für den Entscheider
• Die Umsetzung von Vorteilen zum Kundennutzen
  im Angebot
• Beziehungsmanagement
• Angebotspräsentation
• Angebotsverhandlung
• Angebotsverfolgung

Teilnehmer- und produktbezogene Übungen: Vom IST- Angebot zum individuellen und nutzenorientierten Angebot.

Highlights:

Ein kundenorientiertes und nutzenbezogenes Angebotsmanagement führt nachweislich zu einer wesentlich höheren "Auftragsquote".

Das Beziehungsmanagement zwischen Kunde und Verkäufer spielt hierbei eine wichtige Rolle. Im Investitionsgütergeschäft trägt die persönliche Bindung Sympathie, Fachkenntnisse, Glaubwürdigkeit usw. nachweislich zu ca. 60% zur Kaufentscheidung bei.
Im Dienstleistungsbereich liegt der Prozentsatz noch höher.

"Über das Produkt wissen Sie alles.
Kennen Sie sich und Ihren Kunden ebenso gut?" 

In diesem Zusammenhang ist die strategische Vorgehensweise d. h. die Analyse des Buyingcenters von Bedeutung. Ein kundenorientiertes Angebot kann nur erstellt werden, wenn die Nutzenaspekte der Entscheidungsträger sowie der Entscheidungsbeeinflusser aus den relevanten Fachabteilungen erkannt und die Beziehungsebenen analysiert sind.

Im Seminar wird die Ausarbeitung des Angebotes nach den Kriterien:

• Ihre Aufgabenstellung

• Unser Lösungsvorschlag

• Ihr Nutzen bzw. Ihre Vorteile

behandelt.

Angebotsverhandlungen werden an Fallbeispielen mit den erworbenen Kenntnissen der praxisbezogenen Verhandlungstechnik durchgeführt.

Ziel des Seminars ist es, den Teilnehmern praxisbezogene Kenntnisse bezüglich der nutzenorientierten und individuellen Angebotsbearbeitung zu vermitteln, um den kaufentscheidenden Wettbewerbsvorteil aus Kundensicht zu erreichen.

Stichworte aus dem Seminarprogramm:

1.  Wichtige Voraussetzungen für die
Auftragsakquisition und Angebotsstrategien
"Grundlage: das international bekannte und
 bewährte INSIGHTS-Modell"

• Kundenorientierung; die persönlichen Belange von Entscheidern / Entscheidungs- beeinflussern erkennen und gezielt reagieren

• Das Beziehungsmanagement

• Der Zugang zur Geschäftsleitung

• Das Verhalten der Entscheidungsträger

• Die Entscheidungswege  
  

2.  Das nutzenorientierte und wettbewerbsentscheidende
Angebot in der Entscheidungsphase

• Die Rollen im Buyingcenter

• Bedürfnisspezifische Nutzenargumentation im Einkaufsteam (Entscheider / Anwender )

• Der komparative Konkurrenzvorteil

• Die Ausarbeitung des Angebotes

• Die Managementpräsentation im Vergleich zum Standardangebot

• Die Angebotsverfolgung

• Das Marketing-Dreieck

3.  Die Verhandlung des Angebotes
In realistischen Verkaufssituationen werden Ihre Angebote
verhandelt und durch die Teilnehmer nach folgenden Kriterien bewertet:

• Das Gleichgewicht in der Gesprächsführung

• Die Bedarfsanalyse - Fragetechniken

• Die Argumentationstechnik

• Die Abschlusstechnik

• Das Erkennen von Kaufsignalen

4.  Die Diskussionsrunde / Erfahrungsaustausch
Bitte bringen Sie Angebotsbeispiele zum Seminar mit.

Wichtig für:
Fach- und Führungskräfte, sowie Mitarbeiter im Vertrieb und Marketing, Innendienst und Service, die den Verkaufsprozess aktiv begleiten und unterstützen.

Feedback:
"Plichtseminar für alle, die mit nutzenorientierten und wettbewerbsunterscheidenden Angeboten ergebnisorientierte Aufträge realisieren wollen".

Bitte setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um dieses Seminar speziell auf Ihre Anforderungen und Aufgabenstellungen auszurichten. Für ein persönliches Gespräch stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

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